判断线上流量渠道价值的基础逻辑

2019年6月10日17:09:02
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判定流量渠道代价,无论是用作产物获客照旧品牌宣传,最根天性的指标照旧要回归到“利润”上。

好比许多公司做品宣,看的是百度指数有没有增添,小我私人感受不太公道,市场作为一线拳头部分,全部事变的最终功效都要落实到企业利润的增添上,告白投了半天,一堆人知道这对象,但CAC没降下去,利润同比之前也没增添,那功效等同于零。

只要是线上流量,无论渠道再怎么变,最终都要遵循告白产物的投放逻辑。

渠道能给产物带来的代价回响在“利润”上,则:

利润 = 收入 - 本钱

那么套在一个贷款产物上:

利润 = (总放贷额 × 均匀利率)- (获客本钱 + 风控本钱 + 幻魅账本钱 + 催收本钱)

在细分:

利润 = (放贷用户数 × 均匀放贷额 × 均匀利率)- (单放贷用户获取本钱 × 放贷用户数 + 放贷额 × 幻魅账率 + 风控本钱 + 催收本钱)

权衡渠道代价,有3个重要指标:

量级(有用用户数目),即公式里的“放贷用户数”

CAC(单有用用户获取本钱),即公式里的“单放贷用户获取本钱”,由于贷款产物,“放贷用户”=“有用用户”

LTV(均匀单用户供献的总利润),即均匀单个用户在整个生命周期内的总利润。

由于贷款产物有幻魅账、一再借钱、贷款限期的影响,相对付其他互联网产物,渠道的LTV计较并不轻易,一样平常就估算个或许。公式的话便是这个:

 

假如产物的赢利不是对用户一次性收割,用户可以举办复购,则拉低CAC,将省下的钱获取更高的“量级”,从而拉高LTV,缔造更多的利润。

当渠道的 LTV > CAC 时,这个渠道ROI为正,是可以或许缔造利润的,LTV/CAC最多的几个渠道,拿到预算内的最高量级。

当渠道的 LTV < CAC 时,这个渠道ROI为负,是亏钱的,看渠道详细特型,要么优化告白投放,要么直接放弃。

以是本渣渣现阶段以为,线上告白投放逻辑,就是计较出每个渠道的CAC、量级、LTV,然后拟定出投放组合,到达低落CAC,拉高量级,发动LTV增添的功效。

而低落CAC,除了放弃劣质渠道和优化告白之外,还可以对流量举办多次销售。

由于只要费钱买了流量,就会有缔造不了利润的流量进来,而买这部门流量的钱是白花的。将买过来的流量收割完后,打包在卖给其他产物,通过卖流量得到的利润反补买流量的本钱,来拉低CAC。

判断线上流量渠道价值的基础逻辑

 

“量级”和“CAC”是市场职员相对可控的两个身分,通过四象限来分别渠道种别:

第一象限“高量级、高CAC”是“主流渠道”,如信息流、ASO、SEO、SEM等,必要做的是“优化”,通过优化来低落CAC,拉高量级,但CAC再怎么低,都不会低于行业临界值,只能加大预算,得到更多流量,此时便必要出去探求新渠道。

第二象限“高量级,低CAC”是“盈利渠道”,如早期的微信公家号、早期的SEO站群,没有被过多贸易化的流量洼地,处于渠道的盈利期。必要趁着CAC低的时辰“猛投”,直到该象限的渠道转移到“第一象限”。

第三象限“低量级、低CAC”是“补量渠道”,如部门DSP、同盟、长尾流量等,必要做的是“节制”,一样平常补量渠道流量质量较量杂,加大投放后,也许往第四或第一象限转移,必要按照数据反馈慢慢节制投放组合及预算,到月尾、年尾可用作补量。

第四象限“低量级、高CAC”是“垃圾渠道”,假如非渠道优化出了题目,直接丢弃。

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